化工三剂指催化剂、溶剂、添加剂,是化工生产的必需品。化工三剂采购具有专业性强、进口品种多、供应商资源少等特点，采购难度较大。严格制订采购计划，充分组织市场调研、技术交流，采用合理的采购方式，采取有效的谈判采购策略，是确保化工三剂采购安全、及时、经济的重要手段。

一

化工三剂市场供应情况

由于我国化工催化剂领域的基础研究工作起步较晚，前些年化工三剂主要以进口为主，近年来国内炼化及化工企业不断加大化工三剂科研投入，国产化率不断提高，但中高端市场仍被国外催化剂生产企业占据，主要有：埃克森、壳牌、UOP、巴斯夫、科莱恩、格雷斯、庄信万丰等，国内化工三剂主要由中石油和中石化旗下的催化剂厂商生产，北京三聚、上海化工、大连圣迈等民营企业也发挥着积极的作用。以某炼化项目化工三剂采购为例，其采购金额国内外占比见图1。

图2、图3分别是某炼化项目化工三剂采购方式占比和各装置开工化工三剂采购金额占比。炼化行业新建项目开车前一次性装填的化工三剂大多属于工艺包指定单一来源采购，具有技术要求高、进口采购多、交货周期长、采购金额高等特点，在价格协商、合同条款谈判中，采购方经常处于被动地位，如何在劣势地位下降低采购价格，为项目节约资金，是采购工作的重点和难点。而无论选择何种采购方式，都不可避免地需要买卖双方坐在谈判桌前进行协商，因此，如何与供应商谈判是采购工作的关键节点。

1．确定采购提前期

国产催化剂生产周期为3~6个月，加上采购前期的市场资源调研、技术交流以及采购招标、合同签订等工作，采购提前期应为10个月左右。进口催化剂采购提前期则至少要一年及以上。

2.供应源搜寻

供应源搜寻过程主要包括六个方面：识别需求、拟定供应源搜寻计划、市场分析、供应商资格预审、供应商报价选择及评估、合同及合作关系形成。潜在供应商的信息来源，主要有当前或历史交易的合同供应商数据库、互联网查寻、在线工业品采购平台、化工行业出版物、招标投标网站的采购公告/中标公示、同行业企业采购情况了解、供应商自荐等渠道。采购人员收集充分的供应资源信息后，应对供应商信息进行核验或验证，主要方法包括：①请供应商填写自我评估问卷；②财务评估；③检查供应商的认证、鉴定证书、质量奖项和政策声明；④现有客户的推荐、介绍、用户证明等；⑤工作抽样；⑥现场访问或产能调查。化工三剂供应商大多属于危化品生产或流通企业，在资质审查时应关注生产经营许可证、安全生产许可证、危化品道路运输许可证、承运司机资质、押车人员资质等。

3.技术交流

从符合条件的潜在供应商中抽出具有代表性的3~5家进行技术交流。从中分析各供应商的产品优缺点、价格的浮动范围、公司运营情况、市场占比份额等信息，为后续采购工作做准备。

4.采购方式的选择

坚持以应招尽招为原则，对于工艺包指定或潜在资源较少的化工三剂优先采用竞争性谈判采购方式，只有一家潜在供应商的则采用单一来源采购方式。

5.招标代理

化工三剂进口采购多，应选择具有丰富招标经验的专业招标代理机构，其规范化的管理能有效规避各种风险、纠纷和法律诉讼，特别是在国际招标过程中，对国际法的要求尤显专业招标代理机构的重要性。

6.技术协议签订

签订由供应商、工艺包技术方及甲方三方确认的技术协议。

7.商务谈判及合同签订

由采购部门牵头，组织生产部门、财务部门、工程造价部门、法务部门、招标代理机构及供应商对合同条款进行多轮磋商，最终签订采购合同。

8.催交催运

化工三剂大多属于一般化学品，少数品类属于危险化学品，需根据危险化学品分类储存在符合相应等级、条件的仓库。炼化企业对国产化工三剂一般按一个月的用量规划库容，进口化工三剂按照三个月的使用量规划库容。但在装置首次开工期间，到货数量远高于仓库库容，而且大多数化工三剂对储存的温度、湿度有着严苛的要求，因此到货时间与装置开工进度是否匹配至关重要，需密切跟踪供应商生产交货进度。

对于进口的化工三剂，可委托国际招标代理机构负责合同执行，国产化工三剂采用电话或现场催交的方式，动态掌握供应商的生产及制造进度。近年来，市场供应形势复杂多变，应充分关注供应商制造地的防疫情况、限产限电、环保政策、进口受限等外部环境对供应链的冲击，与供应商保持密切沟通，提前制订应急保供方案，一旦发生不可抗力的生产中断，需迅速开展替代性保供措施。

9.到货验收

化工三剂的质量验收方法包括验证和检验。验证是指对产品外包装、产品合格证或检验报告进行检查并与技术协议比较，然后作出是否合格的判定；检验是指对产品按规定方法进行采样，并依据规定的检验项目和检验方法进行检验，根据检验结果和技术协议作出是否合格的判定。化工三剂常规检验分析项目由质量检验中心负责，附有产品质量合格证明的固体或气体分装化工三剂，可先安排入库后检验，液体槽车装运的化工三剂到厂后必须先经质量检验合格后再入库，需要委托第三方机构的检验分析项目，由采购部门负责委托。

化工三剂进厂验收一般分为A、B、C三类管理：A类管理，对产品质量有直接影响的化工三剂，验收方法为每批检验；B类管理，对产品质量有一定影响的化工三剂，验收方法为进行抽检或验证；C类管理，对产品质量无影响的化工三剂，免检（验证合格证）。对于存放时间过长、接近或超过保质期的化工三剂，在使用之前应重新检验。

10.货款结算

收集并整理随机资料，督促供应商做好付款申请，配合验收部门、仓储部门及财务部门，及时对货款进行结算并支付。

四

单一来源采购谈判的实践经验

从采购数据看，在项目开工阶段，受工艺包专利指定等因素影响，82.41%的化工三剂采用单一来源采购方式进行采购。因此，采购谈判环节至关重要，是影响采购成本控制的关键。以下实践经验可以很好地控制采购成本和采购进度。

1.单一来源采购流程  

（1）成立专业谈判小组。谈判小组成员应包括工艺技术专家、商务人员、财务或造价人员、律师、招标代理人员等。

（2）合理分工。谈判小组应就谈判进行合理分工，招标代理人员负责谈判的组织及记录工作；商务人员负责采购价格、合同条款等方面内容的谈判，并控制好谈判节奏；技术人员负责技术方案、技术参数、培训与现场服务条款的谈判；法务人员负责违约索赔、风险防控等合同条款的谈判；财务人员负责付款方式、付款比例、税率、保函等方面的谈判。

（3）做好市场调研工作，确定价格谈判底线。一是设法了解该供应商提供给同行业其他客户的同一货物或服务价格，作为双方价格协商的依据；二是从市场上（如招标投标网的中标公示等）了解近期同类产品或服务的成交价格，以制定价格协商底线，进而确定合理的成交价格；三是做好充分的谈判准备，加强对供应商的了解，如行业地位、技术水平、竞争对手等，并要先列好提纲，以便在谈判的过程中能够充分掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。

（4）谈判准备。谈判需要跨部门的充足的准备，要提前检查涉及这次谈判各部门所需的资料是否准备齐全，以及涉及这次谈判的领导和各部门是否准备就绪。

2.单一来源谈判策略

（1）对谈判代表提出要求。供应商通常会先派销售经理、技术人员进行谈判，双方谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级领导。出现这种情形，采购方将陷入极大的被动，对方不仅可以摸清采购方的底线，还可以拖延时间，再找其他的谈判高手来寻找破绽。因此，要在正式谈判之前确定好对方的权限，参加谈判的人员必须是公司的授权代表并提供授权文件，避免与没有决定权的当事人进行谈判。在某炼化项目乙烯装置加氢催化剂采购谈判中，对方派出北京分公司销售经理，谈判小组当即决定终止项目谈判，并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。最终该项目经过三轮的谈判圆满完成。

（2）选择主场作为谈判地点。尽可能要求供应商授权代表到我方项目现场进行谈判。熟悉的人和熟悉的环境会给我方代表带来优势；熟悉的会议室、熟悉的桌椅、熟悉的电脑设备，会增加安全感，使我方谈判代表在谈判的过程中更加自如，作为主场也可以在公司的各部门中快速寻求支持。在谈判之前还可以带对方参观自己的公司，展示公司的实力，增强对方合作的意愿。

（3）打好开局策略。商务谈判的开局策略主要有一致式、保留式、坦诚式、进攻式和挑剔式五种。这五种不同类型的策略有着各自不同的特色。每一个策略都有自己的优点，要结合项目采购特点、对手、市场资源等情况选择适合的开局策略。但无论选择哪种开局策略，都要避免对抗性谈判。在刚开始谈判的时候，就要给整个谈判定下基调，对方会从你的语言中判断出你是有“双赢”的意愿，还是竭尽全力只为己方争取利益。很多人误以为在谈判时应赶尽杀绝，毫不让步，但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，可以采用“先同意，再反驳”的策略，这样能让我方既考虑了对方的“感受”，也能表达自己的观点，然后以数据和事实说话，提高权威性并取得对方的信任。

在谈判过程中要避免谈判开始的时候先提出自己的条件，如果一定要提，提出的条件一定要超出自己的预期。如在某炼化项目乙烯装置分子筛采购谈判实践中，我方以低于市场50%的价格作为谈判目标，谈判结束，以低于同行业近2年的同类产品成交价格36.8%的低价成交，为项目节约概算资金232万元。

（4）“黑白脸”+“车轮”战术。在谈判过程中，采购代理机构作为组织方应先安排谈判小组经办人员参与，让经办人员先唱“黑脸”， 各专业经办人员要从各自专业立场出发，始终坚持自己的观点不动摇，当争夺不相上下，一时难有进展时，各部门负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场，寻找到双方的契合点，适当缓和气氛，给谈判桌降降温，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

商务人员要控制好谈判节奏，把控局面，不要急于一次性谈成，保持定力并控制谈判节奏。供应商在缴纳保证金、投标、差旅费等方面都需要一定的成本，如果对方不急，我方以逸待劳更不应该着急，做好第二轮、第三轮、第四轮……的准备，直至达到我方预期。一次谈判不成功，下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在对方身上，这无形中也会增加对方的压力。把握谈判节奏可以遵循两项原则：一是达到预期效果的可以当场成交；二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。

（5）促成成交。单一来源采购谈判过程中，双方很快会进入讨价还价的焦灼情况，供应商经常会给采购方施加压力，表示这就是最后的让步，这时商务人员尽量不要着急直接回应，要利用机会把话题转移到另⼀个重要问题上，找到谈判的合适转机。当对方报价超出概算价较多，双方多轮谈判并陷入僵持阶段时，必要时可抛出买方项目建设概算价格，迫使对方降价，这是切实可行的，卖方通常知道大型炼化项目对超概采购有严格的控制，买方自亮底牌，表明了足够的诚意和让步，底线明确后，留给卖方两个选项，一是卖方妥协按概算价成交，二是卖方不妥协，谈判失败，则买方启动替代方案，寻找符合技术要求、不影响生产运行的替代产品。此时技术部门应做好替代方案的准备。谈判时拿出破釜沉舟的决心，双方成交可能性会大大提高。如在某炼化项目连续重整装置催化剂采购谈判中，双方在价格上互相不妥协，陷入僵局，最后买方造价工程师表示对方报价已超出本次概算的最高限价，公司将启动替代方案寻找替代产品，本次交易无法完成，建议卖方做最后报价，最终卖方妥协，成交价格达到买方预期。

五

结束语

炼化项目建设阶段的化工三剂采购单一来源采购多，应早启动、早准备，确定合理的采购提前期。采购过程应以合法依规为前提，做好供应源搜寻、招标谈判采购、催交催运和到货验收等全流程管理。应按照采购流程规范操作，在谈判前做好充分的准备，采取有效的谈判策略是能否达成预期成果的关键。

作者：曾小春

作者单位：中化商务有限公司

来源：《招标采购管理》2022年第12期