编者按：

程序的合法化、规范化已是大部分市场交易主体的共识，招标投标成为最普遍的一种获取项目承接资格的途径。如何在投标过程中减少失误，提高中标率，成为每个投标人需要关注的关键问题。

以最常见的公开招标为例，招标投标的基本流程是在《招标投标法》《政府采购法》及各类文件的约束下，由招标人公开发布需求，潜在投标人参与投标。招标人在招标文件中提出要求，投标人按要求制作投标文件，并在规定时间内提交。招标人组织评标委员会评审投标文件，依据评标办法，去掉不合格的投标人，在合格的范围内择优向招标人推荐中标候选人，最后由招标人选定中标人签订合同。

招标投标具有不可重复性，投标中一个小小的失误就可能会导致有实力的投标人痛失竞争资格，错失中标机会。在日趋激烈的竞争中，熟悉法律法规和招标文件的相关规定，按要求严谨、规范地编制投标文件便显得尤为重要。现以武汉市公共资源平台公开招标项目（建筑与市政工程类）为例，在投标文件的编制细节和技巧方面做探讨，以供参考。

拿到招标文件后首先要速览全文，确定其中是否有违法、违规或不合理、排斥潜在投标人的条款，如有，应及时向招标人进行书面问询，待修改招标文件后再投标。这种情况在涉及政府采购项目的招标文件中出现较多，公共资源交易中心发布的项目招标文件基本采用国标示范文本模板，出现违法、违规的情况相对较少。

此外，重点关注招标人的要求和评标流程是提高中标率的关键。以《中华人民共和国标准施工招标文件》（2007年版，以下简称国标版）和《武汉市房屋建筑和市政工程施工招标文件示范文本》（以下简称武汉版）为例，前面两项关注重点对应的便是投标人须知和评标办法两个章节。

（一）投标人须知注意要点

投标人须知通常位于招标文件第二章，大多分为前附表和说明性文字两部分。前附表如表1所示，是制式文本中招标人修改关键信息最多的地方，表中除了载明本次招标的概要情况，更重要的是明示了对于投标人的最低资格要求。无论何种类型的评标办法，只有这部分合格的投标人才有竞争资格，故前附表应优先阅读，重点标记。表后的文字部分多是对前附表内容的解释，重要性相对较弱，但如果招标人在此部分做出改动，需格外注意。

前附表中通常有对工期、质量、安全、文明施工、招标范围等方面的要求，都是响应性评审所涵盖的内容，需在投标文件中做出明确响应；而武汉版“1.4.1 投标人资格条件、能力及信誉要求”（见表2）是评审的核心内容，须重点关注；部分招标文件由于对投标人资格要求设置较为复杂，还会在1.4.1中标明详见附件，有此字样的招标文件，还须阅读投标人须知后的附件（见表3），并按要求响应。

另外，投标人须知中如有“否决投标的情形”的小节，则应作为重中之重对待。这部分内容是在开标或评标清标时需审核的内容，若被评为不合格，则提前出局（见图1）。

（二）评标办法注意要点

由于评标委员会必须严格按照评标办法中约定的内容进行评审，所以在评标办法中涉及的内容决定投标人是否合格并为打分排名的依据，须逐条研读。

参照国标版本，多数招标文件的评标办法也是前附表加文字说明的格式。与投标人须知一样，评标办法章节的重点在于前附表的内容。

评标办法前附表大致分为四个部分，其中前三部分——形式评审、资格评审、响应性评审为合格入围，第四部分——得分评审为择优录取。

1.形式评审

形式评审中需要关注的评审因素是投标文件格式和内容，标准是符合投标文件格式的要求，武汉版还加上了“实质性内容齐全、关键字迹清晰可辨”来加以强调（见表4）。

招标文件在给出的格式中，通常会备注各表格后须附的附件，如武汉版在项目管理机构配备情况表的备注中，格式明确要求除了提供缴费明细，还须提供缴费凭证（见表5）；按照评审标准，除了要提供社保局出具的证明，还须提供税务部门的税票或转账凭证，且要保证关键信息清晰可辨，才算符合此条评审要求。

当然，符合格式要求、实质性内容齐全都是很宽泛的概念，不同的评委有不同的理解，实际评标中也有不同的尺度，但对于投标人而言，以最严格的标准来要求才是最稳妥的做法。

2.资格评审

资格评审标准完全对应投标人须知前附表的1.4.1内容规定，须逐条完全响应（见表6）。

3.响应性评审

响应性评审标准多数也是要求依据投标人须知前附表内容做出响应，除了工期、质量、安全文明等关键因素外，还应注意两点（见表7）：

（1）“投标内容”要符合投标人须知第1.3.1项对招标范围的规定。如招标范围中有投标文件无法体现的内容，可在适当位置另附承诺。

（2）“权利义务”要符合“合同条款”及“格式”的规定。如招标文件在此章给出了实质性内容，还应注意其要求，尤其是合同中如果对工期、质量、安全、文明等关键因素与投标人须知前附表有不同要求时，投标文件须应按更高要求进行承诺。

4.得分评审（详细评审）

得分评审是针对已经通过前三轮审核的合格投标人进行打分评审，通常分为价格、商务、技术等部分，各部分权重在各地及各种评标办法中均有不同。得分评审是最能体现投标人实力的部分，通常也是最影响中标与否的部分，投标人应仔细分析得分项分布，依据自身条件，按照得分点编制投标文件，尽量匹配每一项要求，才能提高中标率。

（1）价格部分

不同的评标办法有不同的报价策略，在此无法一一列举。根据现行的国标版或武汉版招标文件，以往很多报价策略都不再适用，就连不平衡报价也逐渐被限制。价格部分评分办法大多是最低价或合理低价得分最高，故详尽合理地核算项目成本，以此为报价基础是基本原则。

施工类招标现阶段多为清单报价，如发现招标清单中的问题要及时提出，但切记在招标人做出调整前不可私自修改清单内容。报价前要仔细阅读清单说明，尤其是专业工程暂估价、暂列金等是否含税，此类不可竞争费用在最后的调价中不可调整。

（2）商务部分

商务部分得分项基本为客观分，拼的是企业实力，需注意的是文件编制要条理清晰，让得分项明确易找，可编制评标导航表，避免评委因没看到证明材料而导致失分的情况。如果发生这种情况，由于评标结果公示大多不会公布具体单项得分，投标人就算有疑问也没有足够理由提出质疑。即使可以启动质疑程序，也要面对流程长、不确定性大等风险，所以要从编制上下功夫，避免这种失分才是最稳妥的。

（3）技术部分

技术部分常规评分项包括对项目的认知，主要工艺流程，对进度、质量、安全文明、环境保护等的保障体系和措施，项目组织机构和人员配备，劳动力、资金、机械设备等配置计划，施工总平面布置，成品保护措施，冬雨季施工措施等，除了常规评分项，各个项目还有各自要求的评分内容。

一份高分的技术文件通常要符合以下几点：①响应招标文件要求是基本目标，或者提出更高目标，更优建议，对各得分项论述要完整，不漏项；②要充分了解投标项目各方面的情况，现场踏勘结合项目特点有针对性地编制；③文件编制要条理清晰，内容充实，重点明确，充分展示自身在技术、管理、资金、人员、机械等各方面的优势。

达到上述要求，除了企业自身实力过硬，更需要付出时间和精力打磨。对于复杂项目，除企业投标经营部门的人员外，还需要施工、技术、设计、成本等多个部门的参与配合，才能完成一份优秀的技术文件。

鉴于人脑天生对图形和排列整齐的表格更为敏感，所以在技术文件的编制中，阐述工序、施工细节、组织架构等含有逻辑的信息，用结构图表现更为直观；而对于人力、物资、机械资源的投入情况，以及各种工序执行标准等平行排列的数据，用表格呈现更为简洁明晰。

随着互联网的普及，2013年颁布了《电子招标投标办法》，招标投标工作向无纸化方向迈进。至2022年，国内已有相当比例的城市在招标投标活动中采用线上招标的项目数量大于线下招标项目。

以武汉市公共资源交易平台招标投标交易系统为例，平台的下载专区提供了经主管部门审核的电子资格预审文件及招标文件的示范文本，各招标人按照制式文本要求填写或修改部分内容，并在系统中编制电子预审/招标文件，投标人亦在系统中报名下载招标文件，用对应的软件制作预审申请文件或投标文件并上传，最后在投标截止时间线上开标。其后转入评标阶段，由招标人在平台中申请，在省专家库中随机抽取相应专业的专家组成评标委员会，对投标文件进行评审，评标结果在网上发布并接受监督。

摆脱一式多份的纸张压力后，电子文件所能容纳的信息量激增，为提高评标效率，武汉市的电子标系统设计了“关联”步骤：在资格预审系统中，由投标人将评审项与文件中对应的位置设置关联（见图2，投标人可将详细评审中的信誉关联到企业信誉情况的第1页），方便评审专家在资格预审评审专家界面阅览时一键直达（见图3，如评审专家在此界面点击评审项“信誉”，可跳转至3号投标人对“信誉”所设关联页，按“申请人须知 第1.4.1项”中的规定审查3号投标人是否符合要求）；在投标系统中，由招标人在招标文件中的关联界面设置关联项（见图4，投标人可看到招标文件中已有的关联情况，并将关键信息放置在对应的节点，保证评委在评审专家界面能够看到），评标委员会按招标文件要求在已关联的节点中进行评审[见图5，评审专家可依次点击“（一）投标一览表”“（二）投标函”等招标文件设置的关联节点来审查测试企业001在“投标文件”项是否符合“投标文件能正常打开”的要求]。

设计关联的初衷在于避免评标专家从成百上千页的投标文件中去找对应项，但在实践中，投标人、招标人、评标专家之间存在信息不对称状况：投标人、招标人无法进入评标室（部分评标有招标人代表参与，但其通常不是编制招标文件的实操人员），不了解投标文件在评标界面以何种方式呈现；一些评标专家没有制作文件的经验，面对未合理关联或节点设置不合理未正常显示对应内容的情况，无法获取关键评标信息。

这一特点容易造成因技术原因导致的评标委员会对投标人资格或实力的误判。因此，投标人日常应多向平台或评标专家咨询，了解电子标系统逻辑和评标界面实际展示情况，这样既可以保证标书的完善性，又可节省工作量。

在实际投标过程中，电子标还有很多细节需要注意，在此提出几条以供参考：

（1）如发现招标文件确有重大漏洞（如招标文件所设关联无法满足关键信息的呈现），一定要及时向招标人和招标代理机构提出。即使过了提交答疑时间，也可由招标人主动走澄清流程。这样虽会导致项目延期，但比起流标带来的二次招标，给招标人造成的损失仍是小的。

（2）电子标系统为防止超载，对于文件的大小都会有限制，如武汉市交易中心的系统要求投标文件每个节点的文件均不得超过10M，商务文件中图片居多，很容易超量。对此，要注意压缩图片的同时,还要保证关键信息的分辨率，避免因图片无法辨识而废标或扣分。

（3）电子标在上传后亦要做好检查工作，关注上传回执，确保上传成功（如湖北省公共资源交易中心在上传后可模拟解密），若能在线预览则应预览检查，如查看作为暗标的技术标有无空白页等。

（4）电子标多为线上开标，开标当天应提前登录系统，检查软硬件是否工作正常，如软件有升级应及时更新，网络卡顿应尽快修复或更换网络。

随着时代的发展，电子招标投标系统适用领域必将逐渐扩大，全面取代纸版标书。但作为一个新鲜事物，电子标目前在实践应用中还存在一些问题，如因节点设置问题导致投标文件里的关键页在评审界面显示不全而被否决，或因系统设置与招标文件规定不一致，导致错误评标的情况仍时有发生。

虽然多数情况下，系统不完善的责任并不在投标人，可一旦招标投标过程出现意外，受损失最大的却往往是投标人。因此，在投标过程中，投标人应当付出更多心力，结合电子招标系统特点推演文件在评标界面的展示效果，尽可能地完善投标文件的各种细节，才能保证自己的实力最大限度地展现，赢得更好的结果。

作者及作者单位：刘焱鑫，武汉市花木有限公司；鄢云，湖北力天生态景观有限公司

来源：《招标采购管理》2022年第9期