经济学认为，最理想的市场是完全信息且自由竞争的，即市场的所有参与者都完全了解与商品交易相关的所有信息，且相当多的生产销售企业以相同方式向市场提供同一标准化产品。这样的市场可以实现最优的资源配置效率，也是采购人乐见其成的。但完全信息市场几乎不存在于现实世界，采购人也必须直面不完全信息市场中的种种困局。

西方经济学家阿克洛夫将不完全信息市场中的困局称为逆向选择，他以二手车市场为例对逆向选择进行了分析。二手车市场中，买方只了解市场中二手车质量的总体情况，无法充分了解某一特定车的真实质量，因此只愿意以市场平均质量对该车进行出价。对于车的卖方来说，他充分了解车的真实质量，因此只愿意出手那些低于市场平均质量的二手车。这样一来，留在市场中进行交易的全都是低质量的二手车，这又再次降低了买方的出价。基于此，市场上进行交易的二手车质量也不断降低，最终被买方优先选择的反而是质量最差的二手车。

信息不对称情况下，买方更容易作出购买质量较差商品的选择，这就是逆向选择。企业采购中，采购人无法充分了解非标准产品的质量情况，如何避免逆向选择的困局是一个非常值得探讨的问题。

一、技术人力外包定点采购案例——价格评分规则的博弈

为满足公司各项业务需求快速发展，中国银联通过集中采购开展了外部技术支持资源的定点采购工作，采购对象为技术人力外包服务商。在服务期内，中国银联将从几家定点服务商所推荐的人员名单中进行外包人力的筛选与录用，以满足公司开发、测试、运营和维护等需求。

在这个采购项目中，人员的能力素质是决定外包人力价格的重要因素，但采购人无法充分了解每一个外包人力的真实素质。在采购评分中，如果采取最低报价法，就可能导致能力低的外包人力被优先聘用，从而陷入逆向选择的困局。为了兼顾人力成本控制和满足业务需求的目标，新一期的定点采购中，中国银联在采购评分上进行了变革，由最低价法改为中间平均报价法，即在全体合格服务商报价中去掉最高分和最低分再计算平均报价，以此作为基准报价，基准报价得满分，然后在此基础上视报价偏离基准的程度进行分数的扣减。

中间平均报价法可以有效避免最低报价法带来的逆向选择困局，但依然有无法回避的问题。

首先，在评分表中加入价格分是为了促使供应商进行公允报价，而非利用价格分来进行入围定点供应商的筛选。如果一家提供优质人力的服务商因报价较高而失去入围资格，或一家成本控制较好、要求管理费较低的服务商因报价较低而失去入围资格，都有违采购人的初衷。因此，在评审现场中依何种流程评分显得尤为微妙。中国银联的做法是先统计出价格分，然后请主任评委统一评审意见，再进行独立打分。

其次，中间平均报价法可能出现得分为负的极端情况，在没有历史数据的情况下，只能拍脑袋给出报价偏离扣减的设置。本文引用中国银联最近一期技术人力外包定点采购项目（包件一：新兴类）的报价规则设置来做说明。表1为该项目的计算规则，这个规则的核心就是计算公式：

原有的规则为：A=20, B1=40,  B2=30。

在项目包件一（新兴类）的报价中，由于“新兴类”要求的是能满足市场高端、前沿科技等方面的精尖资深专家，市场中能满足要求的服务商较少，定价良莠不齐，价格分差异较大，表2中供应商5和供应商16出现了因报价较高而得分为负的情况。

针对得分为负的服务商，本文调整B1，重新计算，得出的结果如表3，从表3中可以看出，B1=20是价格分是否出现负数的临界点。为避免出现得分为负的情况,建议将B1调整为20，将B2调整为10,既能避免出现价格分为负的不合理现象，又能降低价格分带来的影响。

有趣的是，价格分为负的这两家服务商虽然报价较高，但在评审过程中并未表现出能够满足业务需求的实力，无论是从价格角度，还是从人员能力来说，都不具备入围定点供应商的能力。可见，供应商报价的影响因素纷繁复杂，并不能直接对标其服务质量。

二、技术开发采购案例——规模效应带来低价和质优的合一

随着市场对金融科技的要求不断提高，中国银联对技术开发采购项目的投入在近年来大幅增长，2015—2019年的开发项目总预算分别为1383万、1696万、2756万、8787万、19618万元，2016—2019年的开发项目总预算增长幅度分别达到23%、62%、218%、123%，涉及领域包括风险控制、语音机器人、大数据分析、财务系统搭建等。在这样的背景下，兼顾节资率和成交候选供应商的服务质量则尤为重要。

在技术开发采购项目中，团队的开发能力是不完全信息，这就带来了逆向选择的风险。采购人需要同时平衡好节资率、团队开发能力和维保质量，而需求部门有时并不关注节资率，他们会更担心那些开发能力和服务质量较差的团队掩盖了技术上的不足，却因低价优势而中标。

技术开发项目和技术人力外包不同。对于技术开发项目的服务商来说，决定其报价的首要因素是成本投入。技术开发项目具有规模效应，即单位成本随着产出的增加而减少。如果服务商拥有丰富且相似的项目经验，则其项目开发的成本早已发生且被早期项目收入覆盖，其后承接相似项目时，成本投入主要是为满足采购人定制需求而发生的，这相比于开发成本，只占到很小的一部分，且会随着项目经验的增加而减少。因此，具备丰富项目经验的团队相比于新人团队，是更有能力报出低价的。这就带来了低价和质优统一的可能性，也是中国银联在技术开发项目上所设评分模板为最低价法的原因。

但逆向选择的风险并没有被完全排除。有时个别服务商会以获取首个具有公信力的合同案例为目的，报出不合理的低价而得到极大的价格分优势。针对这种情况，评委往往会要求该服务商进行价格的合理性说明，并结合其资质、相似项目数量、现场对评委问题的回答等综合判断其技术能力。

三、定制类业务活动实物用品采购案例——万物皆可量化

随着云闪付推广成为中国银联的战略重点，业务活动实物用品的采购需求也愈加频繁。在业务活动实物用品定点采购中，2018年的订单总金额为3103万元，2019年达到8902万元，增长了187%。

业务活动实物用品多为标准化商品，但也存在部分定制类业务活动实物用品的采购需求，在不进行调查的情况下，既缺乏标准的比价口径，又无法确保定制行为的合法合规。

以对瓶身进行定制的矿泉水为例，不同的服务商有不同品牌的水厂经销渠道，对瓶身进行设计制作的能力也有强弱，还有服务商在并未获得品牌方许可的情况下，仅以经销授权合同为据，依照需求方的要求对矿泉水瓶身进行二次创作并加上矿泉水品牌LOGO，这无疑带来了法律风险。

针对此类采购，第一，需要制定尽可能标准的比价途径。对于定制类业务活动实物用品，可以分别按照品牌类产品和非品牌类产品将报价拆解为产品价格和定制服务的价格来构造比价指标进行比价（详见表4、表5）。第二，对于涉及品牌和知识产权的需求，需要确认服务商是否获得品牌方或知识产权方的授权文件。

除了以上案例，不完全信息带来的问题在诸多项目中都或多或少有所存在。比如在营销类采购项目中，采购人无法衡量不同服务商的实际推广效果；工程建设采购项目中，采购人无法预知开发商会不会偷工减料；节日慰问品采购项目中，采购人无法确定服务商给出的产品折扣力度是否真实……如何在不完全信息市场中对非标准商品进行采购，采购人既需要结合项目实际情况，因地制宜，对不同的非标准商品摸索出一套量身打造的采购方案，更需要敢于较真、勇于求真，尽量减少不完全信息，促使不完全信息市场向完全信息市场趋近、非标准商品向标准商品靠拢。

作者：赵  欣

作者单位：中国银联集中采购管理办公室