文章来源：《招标采购管理》2022年第3期

企业电商化采购模式的分析研究

作者：邓招芬

 （一）电商市场发展现状

1.产业电商行业稳步增长

国家“十四五”规划纲要提出要推进产业数字化转型，数字经济、产业数字化等关键词频被提及。2021年4月30日召开的中央政治局会议也强调要加快产业数字化。而在产业数字化中，产业电商被视为重要的切入点和主要的推动者，行业发展保持着稳步增长，2020年市场规模达27.5万亿元，较2019年的25万亿元同比增长10%，如图1所示。

2.企业采购电商市场高速增长

新冠肺炎疫情进一步促进了企业采购电商市场发展。2020年，企业采购电商市场规模达11550亿元，较2019年的7300亿元同比增长58.21%。现阶段，中国企业采购电商市场已进入红利发展期，电商行业对B端企业的渗透率也在不断提高，未来将加快并深化企业采购电商产业链发展，如图2所示。从图2可以看出，企业采购电商市场发展空间广阔，近几年一直保持着高速增长，比产业电商行业增速更为迅猛。

（二）企业采购电商增长驱动力

企业采购电商的持续高速增长主要有三个驱动力，即政策利好、技术助力、空间巨大。

1.政策利好

国家政策红利释放，成为企业采购电商平台发展的助推剂。在供给侧结构性改革大背景下，国家出台的双创政策、工业互联网政策以及多项扶持中小微企业的优惠政策，有利于释放中小微企业活力，也为企业采购电商市场增长带来了新动力。《电子商务法》《企业数字化采购实施指南》等的出台，使得电商经营有法可依，行业规范化发展更有保障。

2.技术助力

传统的企业采购流程是企业通过招标、谈判、询价等方式选择供应商，签署合同，发货验收发起报账，财务对账再付款。但数字技术的驱动带来了采购模式的创新，通过云计算、大数据分析和人工智能数字化自动分单、拆单、对账，企业的电商化采购平台能够为众多客户提供一站式高效率的服务。

3.空间巨大

产业互联网与消费互联网的不断融合将加快并深化企业采购电商产业链发展，进一步促进企业消费升级，为企业电商化采购发展提供持久的动力。同时，企业电商化采购也能为用户带来诸多利好，如采购效率提高、物流速度加快、物流成本下降、采购透明度提升等，使得更多的企业采购会倾向使用电商平台。此外，企业电商化采购场景将会不断扩大，如由标准化采购向非标准化采购、定制化采购方向拓展，使得企业采购电商市场发展空间更加广阔。据业界预计，未来三年企业采购电商市场的复合增长率有望达到33.6%，未来发展空间巨大。

（三）竞争格局

1.企业采购电商模式

按照平台属性划分，可以分为B2B电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台和品牌商自建的电商采购平台。各类电商平台充分借助自身在各自领域积累的优势，在企业服务市场均占得了一席之地。

按照运营模式划分，可以分为平台模式与自营模式。其中平台模式电商不直接参与供应链构建，主要目标是打通厂家（卖家）与企业客户（买家）之间的信息渠道，类似于一个对供需双方进行撮合的枢纽，一方面提高全链路各方的信息沟通效率，另一方面提供相关服务。而自营模式则是从货源开始，在整条供应链上建立起一套自主采购仓储配送系统，利用大数据进行统产统配，为客户供货。

2.企业采购电商市场头部企业规模效应愈加显著

2019年，主流企业采购电商平台加大布局力度，尤其加大了在工业品市场的资源投入力度，支撑平台规模持续增长，该类平台的长效竞争优势愈发明显。从规模上看，2019年我国企业采购电商市场总量中，由电商平台（消费类电商、B2B电商）衍生的企业采购平台占比达98%，占据绝对优势地位。相比2018年96%的市场占比，电商平台市场份额进一步提升，如图3所示。

（四）企业电商化采购趋势

随着各种新技术在采购行业的深入运用，未来采购订单(交易)、内部流程、供应链能力等方面都将实现数字化、智能化，真正实现采购模式的创新，全流程、一站式的数字化、智能化采购将成为未来采购新模式。同时，新冠肺炎疫情也让各行业企业看到了自身的不足和机遇，企业应从战略角度尽快推动端到端数字化的采购举措，重新审视供应链、生产、销售及管理体系，系统规划自身的电商化、数字化战略，优化采购成本，提高采销效率，抓住数字化的难得机遇。

中国银联股份有限公司（以下简称中国银联）采购电子化、数字化建设经历了三个阶段：第一个阶段是2009—2012年采购信息管理平台建设阶段，建设了采购管理信息平台，实现了采购业务电子化；第二个阶段是2013—2015年企业采购管理系统建设阶段，建设了采购商城，实现了公司集中采购框架协议和定点采购订单商城在线运作模式，并与企业OA门户、办公流程平台、财务系统及主数据系统等十余个内网平台进行了业务对接，实现了与金采网、微信公众平台两个外网平台的业务对接和信息互通，较好地完成了采购业务和管理的信息化；第三个阶段是2016年至今企业供应链服务平台建设阶段，升级系统技术架构，提升采购智能化水平，2018年开始启动电商商城建设以及后续的云采购服务平台建设等，开启了中国银联企业采购电商化模式。

下面，笔者将分享中国银联企业采购电商化建设的有关情况和经验做法，以期对大型国企和中小微企业在选择企业采购电商模式方面有所帮助。

（一）建设背景

随着商城模式在政府采购和企业采购领域的应用日趋深入，业务形态日益丰富，中国银联在2014年建设了采购商城。商城上线后，订单业务量快速增长，承载了企业70%以上的集中采购业务量，可为用户提供便捷、高效的采购服务，充分发挥了集中采购的统筹优势。

在实施过程中，我们也发现存在两个方面的问题：一方面，预算较低的标准化商品的订单占比较大，整个商城预算30万元以下的项目数量在2018年就占到总项目数的一半以上。这类多批次、小金额的订单存在大量简单重复性的工作，包括采购受理实施、合同编制、合同移交、财务报账等，耗费了公司大量人力，存在进一步优化的空间。另一方面，现有采购商城的商品种类和数量较为有限，无法涵盖诸多零星的采购需求，例如办公电子耗材、各种型号的测试终端、各类营销活动用品、低值易耗品等。而这类商品又存在市场变化快、商品数量多等特点，现有商城有待进一步扩充商品来源，从而为公司用户提供多样化的商品选择。

从外部环境来看，随着我国数字化进程的逐渐加快以及国家对电子商务发展的积极引导和大力支持，企业采购电商市场得到了快速发展。2018年，其市场规模达3850亿元，增长率达120%，而且未来企业采购电商化交易规模有望进一步扩大。不难看出，电商模式已经成为企业采购的重要抓手和发展趋势。

（二）采购电商化模式选择

企业采购电商平台价格公开透明，能够为采购者提供寻源比价、线上对账等服务，通过降低采购价格、减少采购时间成本与提高对账效率，助力采购企业降本增效。同时，企业采购电商平台连接产业带，直接连接产地与采购企业，实现产地直采，进一步缩短采购环节，在为企业节省采购成本的同时，也丰富了平台商品种类，保障了平台商品供应。企业采购电商平台为采购产业链提供了诸多价值赋能，电商化采购已成为企业内部采购改革的必由之路。

根据中国银联内部亟待解决的小额零星标准化商品的采购流程规范和采购效率提升要求以及企业采购电商市场发展情况，我们开展了市场调研和同业走访，了解到金融同业基本采用两种模式：一种是直接采用市场上成熟的电商平台如京东慧采、京东企业购等模式；另一种是采用自建电商平台、引入多家电商模式，如平安保险、太平洋保险、招商银行等采用的模式。这两种模式都能有效地解决品类多、批次多、采购工作量大幅增长等问题。相对而言，后一种模式更有利于企业的自主决策以及公司内部财务和其他采购流程的整合与优化，可以进一步降低采购和财务管理成本，提升用户体验和工作效率，但是相应的投入成本也比较高。

经过充分的分析研究，结合中国银联集采公开公正公平特点，公司采取了适合中国银联特色的采购电商化转型举措，即升级采购商城，引入市场上的主流电商，搭建采购商城电商平台，加强对小额采购的管理，丰富采购商城的服务内容，满足总公司和分公司用户小额采购的需求；优化现有商城业务实施流程，进一步发挥采购商城的优势，有效降低供应链管理成本，并将电商平台与公司财务系统进行深度融合，有效实现预算的管控前置和财务报账的简化，工作效率明显提升，更好地策应了公司业务发展。

（三）中国银联自身采购电商化解决方案

1.引入主流电商

中国银联采用公开竞争性磋商的采购方式，确定了电商平台的供应商，分别为京东、苏宁、史泰博和齐心，服务期2年，到期后将另行遴选。通过充分的竞争，在账期和各品类商品折扣率方面都获得了较满意的优惠报价。

2.搭建银联商城电商采购平台

平台开发出商品展示、商品管理、商品推荐、采购需求编制与审批、订单管理、财务管理、统计报表等基础功能；提供三个等级商品分类，建立商品用途专区（根据财务预算科目设置）、电商专区等，方便需求部门从海量的商品中快速选购；建立商品一键对比和比价功能，实现电商商品的比较和推荐；建设商品管理、财务管理、交易管理等，实现订单交易管理和实时的信息共享，需求部门可以随时追踪订单状态、物流状态，进行在线的订单签收和验收，实现系统自动对账、统筹开票、自动报账等。

3.系统对接

一是与4家入围电商（京东、苏宁、史泰博、齐心）的系统对接，包括商品同步、订单交易、物流、对账、开票等，实现电商商品的同步和上下架管理，批量引入电商商品，为需求部门提供多样化选择；二是与财务预算、核算系统对接，实现需求部门下单时预算控制前置，以及后续自动推送报账信息，减少人工填单操作，简化财务报账流程；三是与公司内部OA、主数据等进行对接，实现全流程式、全链条式的数字化采购服务链，建立公司一体化的信息体系。

4.新建电商平台业务实施流程

根据业务需求新建电商平台直接下单流程，实现需求部门自助下单。对于采购金额满足限额要求且满足直接下单要求的采购需求，由需求部门在采购商城上浏览和选择商品、编制需求后提交需求审批，完成需求审批后直接向电商下单，系统自动生成订单，优化了采购实施、结果报批和合同编制移交等环节，大幅提升了采购效率。

5.平台安全保障方案

平台根据中国银联系统安全管理要求建设，满足信息系统安全等级保护三级的各项安全要求。

在系统架构安全方面，物理服务器的安全采用A级机房物理安全策略，服务器相应的安全检查策略、网络安全策略、数据安全策略、用户认证、权限管理等都严格按照中国银联信息系统安全要求，以保障平台机密数据等信息的安全；在应用安全开发方面，遵守CMMI5管理要求和中国银联四重安全研发体系；在人员管理方面，遵从金融行业的各项管理规定并接受行业审计检查，建有全面的人员管理制度体系，具有严格的信息保密、廉洁自律等管理要求。

6.采购电商化过程中实现流程再造

企业采购电商化过程并不只是搭建一个电商平台从线下下单或者传统线上下单流程转为电商下单模式。在采购电商化过程中，中国银联不仅实现了无纸化，还实现了流程再造。原来从采购到报账，至少需要经由预算审批、采购审批、财务报账审批三道审批流程，而在电商平台上下单，只要做好相应的系统内控，只需一道审批流程即可实现。同时，采购电商化也推进了其他业务流程的优化。

（四）对外提供企业采购电商化解决方案

随着企业电商化采购市场的快速扩展，采购效率大幅提升，采购成本进一步下降，很多企业对内部供应链管理流程和系统的变革意愿也逐步增强。近年来，企业电商化采购需求日益扩大，市场规模已达千亿元量级。结合企业电商采购现状来看，一方面，企业需要投入大量人力与各个电商进行对接；另一方面，电商平台需要投入大量精力维护招标采购准入流程与对接流程。双方都需要一个中介型平台，提供B端采购电商业务服务。

为解决这一行业痛点，各大公司近年来相继开始发力，如阿里的政采云致力于为政府机构提供B端电商化采购聚合服务，金采网、联通集成推出了各自电商平台并进入企业电商市场。中国银联作为传统四方交易模式的中间方，依托十余年采购系统建设经验和在设计能力等方面的优势，在基于自身电商平台建设经验的基础上，通过对外输出自身的模式和系统，帮助采购企业补全内部各环节数字信息，打通OA办公系统、HR人力资源管理平台、财务系统等系统，建立一体化的信息体系，同时帮助推动企业内部信息化进程。

对于大型企业来讲，数字化发展基本能得到较好实现，更适合自建电商平台。但是中小企业尤其是小微企业在整个电商化采购发展过程中进化得较慢，数字化能力普遍弱于大型企业，需要电商平台更多地赋能。为了给中小微企业提供更好的电商平台服务，中国银联在自身电商平台建设基础上，在银联云上搭建了中国银联云采购SAAS平台，集成了电商商品、银联集采商品等，满足了企业办公用品、营销物资以及后续拟增加的积分兑换、员工福利等四大场景的采购需求。同时，基于SAAS模式，可以为不同企业快速定制属于自己的电商商城，并为企业提供全套的采购解决方案，帮助企业实现阳光、高效、低成本采购，为企业大幅降低综合采购成本，帮助其实现数字化采购转型。

中国银联云采购SAAS平台可为不同企业提供四种服务模式：一是开通账号直接登录网站模式，该模式快速简便；二是网页接入模式，在自有商城或者系统上嵌入云采购平台网址，通过简单的系统对接，实现一键登录；三是本地化部署，通过搭建电商平台，实现内部各种系统的对接，相对来讲，该模式费用较高、周期较长；四是API对接，实现平台间的商品信息互享。

企业采购电商化是一条颠覆传统采购模式的创新型路子，可以很好地解决企业采购中的阳光透明问题，并且能迅速提升采购效率和效益。实践中，企业需要依据自身的采购特点选择合适的模式，以现有采购制度和流程为根本，有针对性地借助电商优势，进一步实现内部采购管理资源的合理配置，不断提升企业采购管理水平。